01 Emotionales Verkaufen mit ESI©
Ihre Verkäufer erkennen, mit welchem Kundentyp sie es zu tun haben, und stellen ihre Gesprächsführung darauf ein.
2 Tage · Inhouse · Außen- und Innendienst
Sales
Vertriebstraining und Verkaufstraining inhouse für Ihr Team
Ihre Leute kennen ihr Produkt. Was im Abschluss fehlt, ist selten Fachwissen, sondern der Umgang mit dem Menschen auf der anderen Seite des Tisches.
20 Minuten, unverbindlich. Ich melde mich innerhalb eines Werktags.
- Sieben Programme
- Inhouse in Ihren Räumen
- Begleitung im Kundentermin
Ausgangslage
Woran es im Vertrieb meistens hakt
Der Erstkontakt versandet.
Adressen sind da, Telefonate finden statt, Termine kommen kaum zustande. Der Gesprächseinstieg entscheidet in den ersten zwanzig Sekunden, und genau die werden selten geübt.
Angebote bleiben unbeantwortet.
Das Angebot geht raus, danach wird gewartet. Wer nicht innerhalb weniger Tage nachfasst, überlässt die Entscheidung dem Wettbewerb oder dem Zufall.
Es geht immer nur um den Preis.
Wenn der Nutzen für den Kunden nicht in seiner Sprache formuliert ist, bleibt als einziges Unterscheidungsmerkmal der Rabatt. Das ist teuer und dauerhaft.
Keines dieser drei Probleme löst sich durch mehr Produktwissen. Sie entstehen im Gespräch, und dort werden sie auch bearbeitet.
Wie sich Einwände im Termin aufgreifen lassen, ohne dass am Ende der Rabatt das einzige Argument ist, steht im Ratgeber zur Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb.
Programme
Sieben Programme für den Vertrieb
Jedes Programm steht für sich und lässt sich einzeln buchen. In Entwicklungsprojekten bauen sie aufeinander auf, vom ersten Telefonkontakt bis zum Beschwerdegespräch.
02 Zertifizierter Verkaufsberater (IHK)
Fünf Module vom Telefonkontakt bis zum Beschwerdegespräch, abgeschlossen mit einem IHK-Zertifikat.
5 Module · IHK-Zertifikat · Inhouse oder online
03 Messetraining
Ihr Standteam spricht Besucher aktiv an, qualifiziert sie und fasst nach der Messe verbindlich nach.
Vorbereitung und Stand · Inhouse · Messeteams
04 Telefontraining für den Vertrieb
Erstkontakt, Akquise und Terminvereinbarung am Telefon, geübt an echten Gesprächen statt an Musterdialogen.
1 Tag · Inhouse · Aktive Akquise
05 Kunden- und Beschwerdemanagement
Reklamationen werden zum Bindungsmoment statt zum Kundenverlust, mit klaren Formulierungen für den Ernstfall.
1 Tag · Inhouse oder online · Service und Innendienst
06 Konsequentes Angebotsmanagement
Angebote, die der Kunde versteht, und ein Nachfassen, das zum Termin führt statt zur Warteschleife.
1 Tag · Inhouse · Angebote nachfassen
07 Verkaufsaktiver Innendienst
Der Innendienst wickelt nicht nur ab, sondern erkennt Potenziale in der Kundenbeziehung und hebt sie.
1 Tag · Inhouse · Vertriebsinnendienst
Jedes dieser Programme läuft inhouse. Im Ratgeber ist abgewogen, wann ein Inhouse-Seminar die richtige Wahl ist und wann ein offenes Seminar.
Kurz erklärt
Was ist Vertriebstraining?
Vertriebstraining ist die Schulung von Verkaufs- und Gesprächsverhalten im Team, geübt an echten Kundenfällen und am eigenen Portfolio statt an Fallbeispielen aus dem Lehrbuch. Bei Andrea Mühlberger, Vertriebstrainerin, umfasst das Angebot 17 Inhouse-Programme in drei Familien, sieben davon für den Vertrieb, gestützt auf über 25 Jahre eigene Vertriebspraxis vor der ersten Trainingsstunde.
Was unterscheidet ein Vertriebstraining im B2B von einem Verkaufstraining?
Die Begriffe werden im Markt gleichbedeutend verwendet. In der Praxis meint Verkaufstraining meist die Gesprächsführung im Einzelabschluss, Vertriebstraining zusätzlich die Steuerung darüber hinaus: Angebotsverfolgung, Kundenentwicklung, Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst. Im B2B mit erklärungsbedürftigen Produkten trägt der zweite Zuschnitt weiter, weil dort selten ein Termin allein entscheidet.
Wie lange dauert ein Inhouse-Vertriebstraining?
Ein einzelner Trainingstag ist der kleinste sinnvolle Zuschnitt, die Regel sind zwei bis fünf Tage über mehrere Wochen verteilt. Der Abstand zwischen den Tagen ist kein Terminproblem, sondern der Grund, warum etwas hängen bleibt: Dazwischen wird im echten Kundenkontakt geübt.
Welche Faktoren den Preis eines Trainingstages bestimmen, ist im Ratgeber ausführlich beantwortet: Was ein Vertriebstraining kostet.
Die Trainings finden in Ihren Räumen statt, bundesweit und vor Ort in Mittelhessen.
Steht nicht das Vertriebsteam im Vordergrund, sondern die Ebene darüber, führt der Weg über das Coaching für Führungskräfte.
Schluss mit Trainings, die am Montag vergessen sind.
Kein Katalogauszug, kein Motivationstag. Ein Konzept aus Ihrem Haus, geübt an Ihren Produkten und Ihren echten Kunden, und danach begleitet, bis es sitzt.
- Jahre Vertriebserfahrung
- 25+Jahre Vertriebserfahrung
- Absolventen der IHK-Modulreihe
- 800+Absolventen der IHK-Modulreihe
- ausgearbeitete Programme
- 17ausgearbeitete Programme
- IHKs als Auftraggeber
- 3IHKs als Auftraggeber
So läuft ein Projekt ab
In fünf Schritten vom Erstgespräch bis in den Kundentermin.
- 01
Erstgespräch
20 Minuten am Telefon. Sie schildern die Ausgangslage, ich sage Ihnen, ob ich die Richtige dafür bin.
- 02
Analyse und Konzept
Trainingsbedarfsanalyse in Ihrem Haus, produkt- und unternehmensspezifisch. Daraus entsteht ein Konzept, kein Katalogauszug.
- 03
Training
Inhouse bei Ihnen oder live-online, deutsch oder englisch. Geübt wird an Ihren Produkten und an echten Fällen der Teilnehmenden.
- 04
Begleitung im Kundentermin
Ich bereite den Termin mit Ihrem Mitarbeiter vor, sitze im Gespräch daneben und reflektiere danach. Ebenso am Telefon, im Innendienst, am Empfang.
- 05
Rückmeldung an die Führungskraft
Sie bekommen ein Bild davon, woran Ihr Team weiterarbeiten sollte. Persönliche Gesprächsinhalte bleiben beim Teilnehmer.
Die Haltung dahinter
PROFI SELLING 4.0
Alle Programme dieser Reihe teilen eine Grundannahme: Kaufen ist kein rationaler Vorgang. Wer den emotionalen Mehrwert hinter dem genannten Bedarf erkennt und ihn in der Sprache seines Gegenübers formuliert, verkauft anders als jemand, der Argumente abarbeitet.
Studien geben den Anteil emotional getroffener Kaufentscheidungen unabhängig vom Produkt mit 95 Prozent an. Daraus folgt die Arbeit an Kundentypen, an Fragetechnik und an der Nutzenformulierung, die sich durch alle sieben Programme zieht. Ausführlich beschrieben ist sie auf der Seite zum ESI©-Training.
Geübt wird an Ihrem Geschäft: Ihre Produkte, Ihre Kundentypen, Ihre Einwände. Und die Arbeit endet nicht mit dem letzten Seminartag. Ich fahre mit Ihrem Außendienst zum Kunden, sitze im Innendienst neben dem Telefon oder stehe mit dem Team am Messestand: Termin vorbereiten, im Gespräch dabei sein, hinterher besprechen.
Was ein Standteam davor vorbereitet, steht im Ratgeber dazu, wie der Messestand zum Vertriebsinstrument wird.
Für wen diese Programme gemacht sind
- Vertriebsinnendienst und Vertriebsassistenz
- Außendienst und Key Account Management
- Kundenservice, Support und Reklamationsbearbeitung
- Messeteams und Fachkräfte im Standdienst
Was Auftraggeber vorher wissen wollen
Findet das Training bei uns im Haus statt?
Alle sieben Vertriebsprogramme sind Inhouse-Trainings und finden in Ihren Räumen statt. Mehrere Programme führen wir alternativ als Live-Online-Seminar durch, wenn Ihr Team über mehrere Standorte verteilt ist.
Werden unsere eigenen Produkte im Training verwendet?
Ihr eigenes Portfolio ist im Vertriebstraining der Regelfall: Fallbeispiele, Einwände und Rollenspiele arbeiten mit Ihren Produkten und mit Situationen, die die Teilnehmenden aus ihrer Woche mitbringen.
Für wen sind die Vertriebstrainings gedacht?
Die Vertriebstrainings richten sich an Mitarbeitende im Vertriebsinnen- und Außendienst, im Kundenservice und in der Vertriebsassistenz sowie an Key Account Manager, Serviceleitungen und Messeteams.
Was passiert nach dem Seminartag?
Nach dem Seminartag begleite ich Ihre Verkäufer auf Wunsch im echten Kundentermin, am Telefon oder am Messestand: den Termin gemeinsam vorbereiten, im Gespräch dabei sein, danach reflektieren. Ohne diesen Anschluss bleibt das Gelernte im Seminarraum.
Sprechen wir über Ihre Vertriebsziele.
Im Erstgespräch klären wir, wo es konkret hakt und welches der sieben Programme dazu passt. Wenn keines passt, sage ich das.
Anfrage senden
Acht Angaben, davon drei zum Antippen. Beim ersten Rückruf kann ich dann sofort inhaltlich sprechen.