Vertriebstraining · Programm

Emotionales Verkaufen mit ESI©

Zwei Verkäufer, dasselbe Produkt, derselbe Preis, unterschiedliche Abschlussquote. Der Unterschied liegt selten im Fachwissen. Er liegt darin, ob jemand erkennt, was seinem Kunden wirklich wichtig ist, und ob er es in dessen Sprache sagen kann.

Dieses Training für Ihr Team anfragen 0170 9970693

20 Minuten, unverbindlich. Ich melde mich innerhalb eines Werktags.

Zwei Teilnehmende eines Vertriebstrainings arbeiten gemeinsam an einer Fallstudie

Dauer: 2 Trainingstage
Format: Inhouse in Ihren Räumen
Zielgruppe: Vertriebsinnen- und Außendienst
Sprache: Deutsch und Englisch

Die Idee

Produkte ohne Emotion sind für das Gehirn wertlos

ESI© steht für Emotional Selling Intelligence: eine Verkaufsstrategie, die auf die unterschiedlichen Kundentypen ausgerichtet ist. Sie stützt sich auf Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie, des Neuromarketings und des Neurolinguistischen Programmierens.

Der Ausgangspunkt ist eine unbequeme Beobachtung: Studien beziffern den Anteil emotional getroffener Kaufentscheidungen unabhängig vom Produkt auf 95 Prozent. Klassisches Verkaufen ermittelt in der Bedarfsanalyse, was der Kunde braucht. ESI© fragt weiter und sucht den emotionalen Mehrwert, der hinter diesem Bedarf liegt. Genau der entscheidet.

Für Ihr Unternehmen heißt das: Positionieren Sie Ihre Produkte deutlich emotionaler als bisher und passen Sie die Kommunikation dem Kundentypus an.

Welche Methoden der Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb im Termin tragen, steht im Ratgeber.

Inhalte

Die zwei Trainingstage im Einzelnen

Die Teilnehmenden lernen nicht nur ihre Kunden besser kennen, sondern zuerst sich selbst als Verkäufertyp. Ohne diesen Schritt bleibt die Typenlehre eine Schublade für andere.

Der eigene Verkaufsstil: Stärken, Gewohnheiten und blinde Flecken
Die vier Verhaltensdimensionen und die Kaufmotivatoren dahinter
Verhaltenstendenzen des Gegenübers in den ersten Minuten einordnen
Vom genannten Bedarf zum emotionalen Mehrwert: Fragetechnik und Bedarfsanalyse
Nutzen typgerecht formulieren statt Produktmerkmale aufzählen
Vertrauensaufbau in diffizilen Verkaufs- und Verhandlungssituationen
Strategien für Kunden, die als schwierig gelten
Fallspiele aus der Praxis der Teilnehmenden mit sofortiger Analyse

Grundlage der vier Verhaltensdimensionen

Die Einordnung arbeiten wir mit dem persolog® Persönlichkeitsmodell heraus. Auf Wunsch erhält jede teilnehmende Person vorab ein eigenes persolog® Profil, das im Training zur Grundlage der Selbsteinschätzung wird.

persolog® Persönlichkeitsanalyse ansehen

Für wen das Training gedacht ist

Mitarbeitende aus dem Vertriebsinnen- und Außendienst, Kundenbetreuung, Serviceleitungen, Key Account Manager und Salesmanager. Vorkenntnisse sind nicht nötig, Berufserfahrung im Kundenkontakt schon.

Gearbeitet wird in kurzen Theorieblöcken, danach in Fallspielen mit typischen Verhaltens- und Gesprächsmustern. Feedback aus dem Team, Reflexion und praxiserprobte Verkaufsimpulse der Trainerin zu jedem Fall.

Was Ihr Vertrieb danach anders macht

Ihre Verkäufer stellen sich innerhalb weniger Minuten auf ihr Gegenüber ein, statt jedem Kunden dieselbe Präsentation zu zeigen.
Verhandlungen enden seltener beim Preisnachlass, weil der Nutzen in der Sprache des Kunden auf dem Tisch liegt.
Das Team beschreibt Kunden mit denselben Begriffen, was Übergaben zwischen Innen- und Außendienst spürbar verkürzt.
Gesprächsvorbereitung wird konkreter: Wer weiß, welcher Typ ihn erwartet, geht anders in den Termin.

Das ist keine Frage der Persönlichkeit einzelner Verkäufer, sondern eine Technik, die sich trainieren lässt.

Etwa 20 von 100 Teilnehmenden setzen um, was sie im Seminar gelernt haben. Deshalb bleibt es beim ESI©-Training nicht bei den zwei Seminartagen. Ich fahre danach mit Ihrem Außendienst zum Kunden: Termin gemeinsam vorbereiten, im Gespräch danebensitzen, direkt danach besprechen, was gewirkt hat und was nicht.

Quelle der Zahl: Forschung zur Transferstärke von Prof. Dr. Axel Koch. Was daraus für ein Trainingsprojekt folgt, steht im Ratgeber zur Transfersicherung im Training.

So läuft ein Projekt ab

Weitere Programme