Vertriebstraining · Programm

Konsequentes Angebotsmanagement

Nur die konsequente Angebotsverfolgung führt zum Auftrag. Und nicht das Nachfassen allein: Entscheidend ist, dass der Kunde sich im Angebotsschreiben mit seinen Bedürfnissen wiedererkennt.

Dieses Training für Ihr Team anfragen 0170 9970693

20 Minuten, unverbindlich. Ich melde mich innerhalb eines Werktags.

Trainingsgruppe erarbeitet gemeinsam Ergebnisse am Flipchart

Dauer: 1 Trainingstag
Format: Inhouse oder live online
Zielgruppe: Verkaufsinnen- und Außendienst
Sprache: Deutsch und Englisch

Ausgangslage

Wie aus Kundenanfragen Aufträge werden

Die Art und Weise, wie Ihre Leute ein Angebot nachverfolgen, bestimmt maßgeblich, ob die nächsten Schritte im Vertriebsprozess überhaupt stattfinden. Die Kunst liegt darin, den für den Kunden relevanten persönlichen Mehrwert erkennbar und verkaufsaktiv zu kommunizieren.

Professionell formulierte, auf den Kundentyp zugeschnittene Angebote eröffnen die Chance, auch die nächste Hürde zu nehmen: den Kundentermin vor Ort. Im Training optimieren die Teilnehmenden ihr Verhalten beim Nachfassen, bei der Preisdarstellung und in der Einwandbehandlung.

Dieses Thema ist zugleich Modul 4 des Zertifikatslehrgangs Verkaufsberater (IHK). Wer nur diesen einen Hebel braucht, bucht den Tag. Wer sein Vertriebsteam vollständig entwickeln will, nimmt die Modulreihe.

Inhalte

Die Kernthemen des Trainingstages

Professionelle Angebotsformulierung im Vergleich zum Standardangebot
Der Kunde im Fokus: Psychologie der verschiedenen Käufertypen
Richtiges Nachfassen: welche Einstiegsfragen wirken und welche schaden
Der 72-Stunden-Effekt
Entscheidungs- und Kaufsignale haben ein kurzes Zeitfenster. Wer es verstreichen lässt, verhandelt später gegen einen Wettbewerber, der schneller war. Geübt wird deshalb nicht nur, wie nachgefasst wird, sondern auch wann.
Bedürfnisorientierte Nutzenargumentation und Konkurrenzvorteile
Typische Einwände und souveräne Reaktionen darauf
Mut zur Abschlussfrage: Bausteine für eine erfolgreiche Abschlusstechnik
Live-Training Angebotsgespräch mit Feedback und Optimierungstipps

Für wen das Training gedacht ist

Mitarbeitende und Verkäufer im Verkaufsinnen- und Außendienst sowie im Kundenservice, die ihr Verkaufsverhalten kundenspezifisch optimieren wollen.

Ein Trainingstag inhouse oder als Live-Online-Seminar. Im Anschluss führen wir auf Wunsch das Live-Coaching direkt am Arbeitsplatz durch, mit den offenen Angeboten Ihres Teams.

Was sich an Ihrer Trefferquote ändert

Angebote werden nachgefasst, und zwar planbar statt wenn gerade Zeit ist.
Die Trefferquote steigt, weil das Angebot in der Sprache des Kunden formuliert ist.
Der nächste Schritt im Vertriebsprozess wird häufiger erreicht: der Termin vor Ort.
Preisgespräche laufen sachlicher, weil der Nutzen vorher klar auf dem Tisch lag.

Jedes Angebot, das ohne Rückmeldung bleibt, ist Arbeitszeit, die bereits bezahlt wurde.

Etwa 20 von 100 Teilnehmenden setzen um, was sie im Seminar gelernt haben. Beim Angebotsmanagement heißt Begleitung: Wir nehmen die tatsächlich offenen Angebote Ihres Teams, bereiten die Nachfassgespräche gemeinsam vor, ich höre mit, und danach wird ausgewertet.

Quelle der Zahl: Forschung zur Transferstärke von Prof. Dr. Axel Koch. Was daraus für ein Trainingsprojekt folgt, steht im Ratgeber zur Transfersicherung im Training.

So läuft ein Projekt ab

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