Training on the Job
Begleitung im echten Kundentermin.
Zwei Seminartage verändern selten Verhalten. Deshalb endet meine Arbeit nicht mit dem Seminartag: Ich fahre danach mit Ihrem Außendienst zum Kunden, sitze im Gespräch daneben und bespreche es hinterher. Dasselbe am Telefon, im Innendienst, am Empfang.
20 Minuten, unverbindlich. Ich melde mich innerhalb eines Werktags.
- Vorbereiten, dabei sein, reflektieren
- Außendienst, Innendienst, Empfang
- Am echten Kunden, keine Übung
Ausgangslage
Drei Sätze, die ich in jedem Erstgespräch höre.
- Zwei Seminartage verändern selten Verhalten.
- Trainings verpuffen, nach vier Wochen ist alles wie vorher.
- Verhalten verändert sich dort, wo es gebraucht wird: im Kundengespräch, am Telefon, am Messestand.
Kurz erklärt
Was heißt Training on the Job im Vertrieb genau?
Die Trainerin fährt mit in den echten Kundentermin, hört im Telefonat mit oder steht am Messestand daneben. Vorher wird besprochen, worauf geachtet wird, hinterher wird ausgewertet, solange die Situation noch frisch ist. Der Unterschied zum Seminarraum ist, dass niemand ein Rollenspiel spielt: Der Kunde ist echt, und der Auftrag steht wirklich auf dem Spiel.
Der Befund
Warum die meisten Trainings verpuffen.
Untersuchungen zur Transferstärke zeigen: Etwa 20 von 100 Teilnehmenden setzen um, was sie im Seminar gelernt haben. Für die übrigen 80 wurden Honorar, Reisekosten und zwei Arbeitstage bezahlt, und beim Kunden passiert weiter dasselbe wie vorher.
Das ist kein Motivationsproblem der Teilnehmenden, es ist der Normalfall. Und es ist der Haupteinwand gegen jedes Training: Trainings verpuffen, nach vier Wochen ist alles wie vorher.
Das ist aufwendiger als ein Seminartag. Es ist auch das Einzige, was hält.
Quelle: Prof. Dr. Axel Koch, Forschung zur Transferstärke, Modell entwickelt mit 2.500 Probanden, Deutscher Weiterbildungspreis 2011. transferstaerke.com
So läuft ein Projekt ab
Vorbereiten, dabei sein, reflektieren.
- 01
Vorbereiten
Vor dem Termin gehen wir den Kunden gemeinsam durch: Wer sitzt uns gegenüber, was ist das Ziel dieses Gesprächs, welche Einwände sind zu erwarten, welche Formulierung wird dieses Mal ausprobiert. Diese Vorbereitung ist der Grund, warum die Begleitung Sicherheit gibt statt Druck zu erzeugen.
- 02
Dabei sein
Im Kundengespräch führt Ihr Mitarbeiter. Ich sitze daneben und beobachte, was tatsächlich passiert: Gesprächsführung, Fragen, Umgang mit Preis und Einwand, der Moment der Abschlussfrage. Es ist ein echter Termin mit einem echten Kunden, keine Übung.
- 03
Reflektieren
Direkt danach, solange alles frisch ist, besprechen wir das Gespräch: Was hat gewirkt, was nicht, was wird beim nächsten Termin anders gemacht. Aus einer allgemeinen Seminarregel wird an dieser Stelle eine Handlung, die dieser Mensch bei diesem Kunden ausgeführt hat.
- 04
Rückmeldung an die Führungskraft
Sie bekommen ein Bild davon, woran Ihr Team weiterarbeiten sollte. Persönliche Gesprächsinhalte bleiben beim Teilnehmer.
Schluss mit Trainings, die am Montag vergessen sind.
Kein Katalogauszug, kein Motivationstag. Ein Konzept aus Ihrem Haus, geübt an Ihren Produkten und Ihren echten Kunden, und danach begleitet, bis es sitzt.
- Jahre Vertriebserfahrung
- 25+Jahre Vertriebserfahrung
- Absolventen der IHK-Modulreihe
- 800+Absolventen der IHK-Modulreihe
- ausgearbeitete Programme
- 17ausgearbeitete Programme
- IHKs als Auftraggeber
- 3IHKs als Auftraggeber
Einsatzorte
Überall dort, wo Ihre Leute mit Kunden sprechen.
Training on the Job ist eine Intensivschulung direkt am Arbeitsplatz oder im Verkaufsgespräch beim Kunden vor Ort. Es ist Handarbeit und es skaliert nicht. Genau deshalb hält es.
- Außendienst
- Beim Kunden vor Ort, im Neukundengeschäft wie in der Bestandskundenentwicklung.
- Vertriebsinnendienst
- Am Arbeitsplatz, im laufenden Tagesgeschäft zwischen Anfrage, Angebot und Nachfassen.
- Telefon
- Aktive Akquise ebenso wie eingehende Anrufe im Kundenservice.
- Empfang und Frontoffice
- Der erste Kontaktpunkt Ihres Hauses, telefonisch und persönlich.
- Beschwerde und Reklamation
- Die Gespräche, in denen sich entscheidet, ob ein Kunde bleibt.
- Messe
- Standansprache, Qualifizierung und Nachfassen unter echten Messebedingungen. Im Ratgeber steht, wie der Messestand zum Vertriebsinstrument wird.
In der Vorbereitung wird jedes Mal geklärt, welche Einwände zu erwarten sind. Welche Methoden der Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb im Gespräch tragen, steht im Ratgeber.
Ist nicht der Kundentermin das Thema, sondern die Führungskraft dahinter, ist das Coaching für Führungskräfte der passende Rahmen. Begleitet wird vor Ort in Mittelhessen, Frankfurt, Gießen und Fulda und darüber hinaus bundesweit.
Was Führungskräfte vorher wissen wollen.
Ehrlich beantwortet.
Wie läuft ein Tag Training on the Job konkret ab?
Ist es für den Mitarbeiter nicht unangenehm, wenn jemand danebensitzt?
Was hat das mit dem Seminar davor zu tun?
Für welche Bereiche eignet sich das Format?
Setzen Sie im Training on the Job die Transferstärke-Methode von Professor Koch ein?
Sprechen wir über Ihre Vertriebstermine.
Im Erstgespräch klären wir, wen die Begleitung betrifft, wie viele Termine sinnvoll sind und wie sich das mit dem laufenden Tagesgeschäft verträgt.
Anfrage senden
Acht Angaben, davon drei zum Antippen. Beim ersten Rückruf kann ich dann sofort inhaltlich sprechen.