Vertriebstraining · Programm

Telefontraining für den Vertrieb

Die telefonische Kundenansprache in Akquise, Telefonmarketing und Nachfassaktionen zählt zu Recht zu den Königsdisziplinen. Sie entscheidet sich in den ersten Sekunden, sie lässt sich nicht mit Fachwissen retten, und sie ist die Tätigkeit, vor der sich in jedem Vertriebsteam die meisten Menschen drücken.

Dieses Training für Ihr Team anfragen 0170 9970693

20 Minuten, unverbindlich. Ich melde mich innerhalb eines Werktags.

Andrea Mühlberger telefoniert an ihrem Arbeitsplatz, im Vordergrund ein Globus

Dauer: 1 Tag, optional Coachingtag
Format: Inhouse in Ihren Räumen
Zielgruppe: Innendienst und Außendienst
Sprache: Deutsch und Englisch

Ausgangslage

Jeder Anruf ist eine Chance oder eine verbrannte

Am Telefon ist Ihr Team die Visitenkarte des Unternehmens und hinterlässt einen bleibenden Eindruck in der Wahrnehmung des Kunden. Jeder Kontakt ist eine Gelegenheit, Produkte, Serviceleistungen und Aktionen positiv darzustellen und Umsatz anzubahnen.

Im Training bekommen die Teilnehmenden Rhetoriktipps und Argumentationstechniken für unterschiedliche Kundentypen, um kundenorientiert und souverän zu kommunizieren, auch in Situationen, in denen das Gegenüber gerade keine Zeit hat.

Im Ratgeber steht, mit welchen Methoden sich Einwände im B2B-Vertrieb aufgreifen lassen.

Inhalte

Der Trainingstag im Einzelnen

Der gelungene Gesprächseinstieg in den ersten Sekunden
Welche Kundentypen gibt es am Telefon und worauf legen sie Wert
Kundenorientierte, positive Gesprächsführung mit Wortwahl und Stimme
Aktives Zuhören, Fragetechnik und Bedarfsermittlung ohne Sichtkontakt
Kundennutzen und Mehrwert am Telefon formulieren
Nachfassen zu Mailings, Aktionen und offenen Angeboten
Dialog zu Neuheiten und Serviceleistungen als Gesprächsanlass
Proaktiver Umgang mit Abwehrsätzen und schwierigen Situationen
Telefonate effizient und kundenorientiert beenden
Live-Training: echte Telefonate mit Interessenten und Neukunden

Nicht dieses Training: eingehende Anrufe

Hier wird ausschließlich die aktive Telefonie trainiert, also Gespräche, die Ihr Team selbst beginnt: Kaltakquise, Terminvereinbarung, Nachfassen. Empfang, Zentrale, Frontoffice und eingehende Serviceanrufe kommen in diesem Tag bewusst nicht vor. Dafür gibt es ein eigenes Programm mit anderer Zielgruppe und anderem Ablauf.

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Für wen das Training gedacht ist

Mitarbeitende im Vertriebsinnendienst, im Außendienst, in der Vertriebsassistenz und in der Telefonakquise, die aktiv auf Interessenten und Kunden zugehen.

Ein Tag kompakt, inhouse in Ihren Räumen. Optional folgt ein Trainings- und Coachingtag direkt am Arbeitsplatz, an dem im Alltag weitertelefoniert wird. Auch als Einzelcoaching möglich.

Was sich in der Telefonstunde ändert

Aus derselben Zahl Anrufe entstehen mehr Termine, weil der Einstieg sitzt und das Gesprächsziel klar ist.
Ein Nein am Anfang beendet das Gespräch nicht mehr automatisch.
Nachfassaktionen zu Mailings und Angeboten laufen strukturiert statt nach Gefühl.
Der erste telefonische Eindruck Ihres Unternehmens ist planbar und nicht mehr Tagesform.

Trainiert wird nicht mit Musterdialogen, sondern mit echten Telefonaten.

Etwa 20 von 100 Teilnehmenden setzen um, was sie im Seminar gelernt haben. Beim Telefontraining ist der Übergang besonders kurz: Ich sitze am Tag danach neben Ihren Leuten am Arbeitsplatz, höre echte Gespräche mit und gebe Rückmeldung, bevor sich die alte Gewohnheit zurückholt, was am Seminartag funktioniert hat.

Quelle der Zahl: Forschung zur Transferstärke von Prof. Dr. Axel Koch. Was daraus für ein Trainingsprojekt folgt, steht im Ratgeber zur Transfersicherung im Training.

So läuft ein Projekt ab

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