Führungskräftetraining · Programm
Vertriebsteams führen: über Zahlen und über Menschen steuern
Vertriebsführung wird in den meisten Unternehmen über die Monatszahl gemacht. Das zeigt, wo es klemmt, und erklärt nie, warum. Dieses Programm liefert die zweite Steuerungsebene.
20 Minuten, unverbindlich. Ich melde mich innerhalb eines Werktags.
- Dauer
- 3 Tage in 3 Modulen
- Format
- Inhouse mit Coachinganteil
- Zielgruppe
- Vertriebsleitung und Regionalmanagement
- Grundlage
- persolog® Führungsprofil
Ausgangslage
Zwei Leute machen die Zahlen. Der Rest verwaltet.
In vielen Vertriebsorganisationen hängen 70 bis 80 Prozent des Umsatzes an zwei oder drei Verkäufern. Die Vertriebsleitung weiß das, kann es aber nicht auflösen, weil sie selbst aus dem Verkauf kommt und dort das Handwerk gelernt hat, nicht das Führen.
Was dann passiert, ist berechenbar: Die Führungskraft verkauft bei den wichtigen Terminen selbst mit, weil sie es schneller kann. Damit entlastet sie kurzfristig und verhindert langfristig genau die Entwicklung, für die sie eingesetzt wurde.
Wenn das Verkaufsgespräch selbst das Thema ist, gehört das in das Vertriebstraining.
Aufbau
Drei Module, aufeinander aufgebaut
- StandortbestimmungVorab füllen Teamleitung und Teammitglieder ein persolog® Profil aus. Im ersten Modul werden die Ergebnisse ausgewertet: Handlungspräferenzen, Motivatoren und die Frage, wo die Führungskraft ihre eigenen Leute regelmäßig falsch einschätzt.
- FührungshandwerkAufbauend auf Modul 1 die Kernthemen der Vertriebsführung: Teamführung, Zielvereinbarung, Feedbackkultur und Konfliktmanagement. Jede Führungskraft erarbeitet ihre eigene Vorgehensweise, nicht eine allgemeine.
- Ihre echten FälleDetaillierte Bearbeitung der Führungssituationen, die die Teilnehmenden aus ihrer eigenen Praxis mitbringen. Der Leistungsträger, der sich nichts sagen lässt. Der Neue, der nach acht Monaten immer noch nicht liefert. Die Regionalzahlen, die niemand erklären kann.
Kernthemen über alle drei Module
- Teamrollen und das persönliche Wertesystem der Teammitglieder
- Analyse des eigenen Führungsstils und der eigenen inneren Haltung
- Was Vertriebsteams erfolgreich macht und woran viele scheitern
- Erkenntnisse aus der Führungspsychologie, übersetzt in Vertriebsalltag
- Klärung der eigenen Aufgaben und Kompetenzen als Vorbild im Team
- Zielvereinbarungen motivierend gestalten statt sie zu verordnen
- Kommunikation und Feedbackkultur im Vertriebsteam
- Kritische Führungssituationen im Vertrieb sicher führen
- Vorlagen zur Analyse des eigenen Führungsstils und zur Mitarbeiterführung
Wie gearbeitet wird
Kurzer Input, persolog® Führungsanalyse, Fakten aus der Führungspsychologie. Der größte Teil der Zeit läuft in Gruppenarbeit an Fallbeispielen aus Ihrer eigenen Vertriebsorganisation. Zwischen den Modulen liegen Transferaufgaben im Betrieb.
Zum persolog® Profil
Führungskraft und Team füllen vor Modul 1 je ein Profil aus. Das Profil gehört der Person, die es ausgefüllt hat. Es geht keine Einzelauswertung an den Arbeitgeber und nichts davon in eine Personalakte. Ausgewertet wird im Training, nicht im Führungskreis. Mehr zur persolog® Persönlichkeitsanalyse.
Für wen
Für wen das Training gedacht ist
- Vertriebsleitung, Regionalmanagement und Vertriebsnachwuchs.
- Organisationen, in denen ein großer Teil des Umsatzes an zwei oder drei Verkäufern hängt.
- Führungskräfte, die aus dem Verkauf kommen und dort das Handwerk gelernt haben, nicht das Führen.
Wirkung
Was danach anders ist
- Die Vertriebsleitung steuert über Menschen und nicht nur über die Monatszahl.
- Leistungsunterschiede im Team werden erklärbar statt persönlich.
- Zielgespräche führen zu Vereinbarungen, die im Quartal noch gelten.
- Neue Verkäufer kommen schneller in Leistung, weil sie geführt und nicht verwaltet werden.
Dieses Programm arbeitet an der Führungsrolle, nicht an der Verkaufstechnik.
Etwa 20 von 100 Teilnehmenden setzen um, was sie im Seminar gelernt haben. Nach den Modulen fahre ich mit. Die Führungskraft führt das Mitarbeitergespräch oder begleitet ihren Außendienst, ich sitze dabei und wir besprechen es hinterher. Genau die Situationen, über die im Seminarraum nur geredet werden kann.
Quelle der Zahl: Forschung zur Transferstärke von Prof. Dr. Axel Koch. Was daraus für ein Trainingsprojekt folgt, steht im Ratgeber zur Transfersicherung im Training.
Führungskräftetraining
Die übrigen Führungsprogramme
- Emotional Leadership Intelligence (ELI)©Führen über Wirkung und Beziehung, mit persolog®-Profil.
- Vom Kollegen zum VorgesetztenDie erste Führungsrolle im eigenen Team.
- Frauen in FührungFührungstraining für Frauen im technischen Umfeld.
- Führung für Ingenieure und TechnikerFührung nach dem Aufstieg aus der Fachlaufbahn.
- Teams führenTeamdynamik und Konflikte im bestehenden Team.
Hängt Ihr Umsatz an zwei Verkäufern?
Sagen Sie mir, wie groß Ihr Außen- und Innendienst ist und wie die Führungsebene darüber aufgestellt ist. Daraus ergibt sich, ob drei Module reichen oder ob vorher etwas anderes ansteht.
Anfrage senden
Acht Angaben, davon drei zum Antippen. Beim ersten Rückruf kann ich dann sofort inhaltlich sprechen.